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[고경찬의 제주 외식산업 이야기]29회 란체스터 판매전략(하)
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입력 2009-08-11 (화) 17:59:49 | 승인 2009-08-11 (화) 17:59:49

국지전으로 유도해 싸움의 장을 바꿔라.

약자는 탁 트인 벌판에서 싸우는 소위 '광역전'에서 강자를 이길 수 없다. 광역전이 되면 강자의 전력은 투입 병력이나 투입 무기의 제곱에 비례해 강해지기 때문이다.

따라서 산속에 숨어서 강자를 좁은 계곡으로 유도해야 한다. 그래도 강자가 움직이지 않으면 강자를 조금씩 괴롭혀 화나게 만들어야 한다. 그렇게 해서 강자가 산속에 들어오게 해야 한다. 협소한 계곡에서는 전투기나 미사일이 아무런 소용이 없다.

이를 마케팅에 적용하면, 약자는 강자를 상대로 전국 대상 유통판매나 대대적인 매스미디어 홍보와 같은 광역전을 펼치면 아무런 소용이 없다. 그 대신 방문 판매나 일대일 상담 같은 국지전을 전개해야 한다. 강자의 대량 살상무기를 무력화시켜라.

마케팅에서 강자의 대량살상 무기는 표준화된 상품이나 광역 유통망이다. 표준화된 상품을 무력화하기 위해 약자는 차별화된 상품을 내놓아야 한다. 광역 유통망을 교란하기 위해서는 핵심 거점지역 유통망만 집중적으로 관리하는 방법을 도입할 수 있다. 

이순신 장군은 이미 명랑해전을 통해  '약자가 강자를 이길 수 있다'는 사실을 보여줬다. 12척을 이끌고 일본군 함선 133척을 맞아, 이 장군은 일본군 함선을 명랑 해협의 좁고 조류가 빠른 울돌목으로 유인했다. 좁은데다(국지전 유도) 빠른 물살(대량살상 무기사용 불가능)의 울돌목에서 일본군 함대를 하나하나씩 격파했다(전력 분산)다.

이순신 장군의 전략처럼 약자도 승수효과를 누릴 수 있다. 강자의 전력이 분산돼 있고, 약자는 전 병력을 집결해 강자를 각개 격파할 경우 약자가 승수효과를 볼 수 있다.

오늘날 외식산업에서도 란체스터 판매 전략을 적용하면  '약자가 강자를 이길 수 있다'.

 


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